Il white paper è una pubblicazione scritta da un professionista esperto di una materia che offre informazioni di qualità e di interesse ad un pubblico selezionato di utenti. I “libri bianchi” vengono per lo più utilizzati come strumento per promuovere un prodotto o una tecnologia mostrandone le caratteristiche chiave, i possibili utilizzi e i punti di forza. Rappresentano altresì uno strumento educativo che può favorire l’evoluzione del mercato di riferimento nel caso di rilascio di nuovi prodotti o nuove qualità.
QUANDO UTILIZZARLO
La realizzazione di un White Paper è indicata quando le aziende intendono:
- descrivere un prodotto/soluzione in modo esaustivo e dettagliato, nonché sottolinearne i vantaggi rispetto ai prodotti della concorrenza
- affermare autorevolezza e competenza in un determinato settore
- attirare l’attenzione su un tema emergente, che gli stessi clienti conoscono poco
- far conoscere meglio un prodotto alla forza vendita
- dare informazioni più approfondite ai giornalisti specializzati
- dimostrare che si conoscono a fondo i problemi del cliente.
COME UTILIZZARLO
Un white paper, solitamente tra le 10 e le 30 pagine, illustra un prodotto o una soluzione nel dettaglio e si colloca in qualche modo a metà tra una brochure e un manuale.
Nelle aziende, soprattutto in quelle high-tech e in tutte quelle che hanno prodotti e soluzioni di una certa complessità, i white paper sono una componente essenziale del kit di documentazione di marketing.
Un white paper si rivolge quindi a un target molto selezionato, a un lettore accorto e motivato, che non si lascia convincere facilmente, che vuole soprattutto informazioni oggettive, fatti, numeri. Per questo è meglio evitare lunghe introduzioni, magari descrivendo dettagliatamente un problema che il lettore conosce già benissimo, perché è il suo problema, quello cui vorrebbe trovare una soluzione proprio attraverso la lettura del white paper.
Un white paper non ha un aspetto esclusivamente commerciale come un catalogo o un depliant, e per questo non viene percepito come materiale promozionale ma come una fonte di utili informazioni gratuite. Ci sono diversi tipi di white paper, che possono ad esempio:
- trattare problemi e suggerire le relative soluzioni (come installare un sistema automatico di irrigazione per il giardino, creato da un’azienda che vende attrezzature nel canale fai- da- te);
- prevedere un elenco di informazioni utili per il lettore (una lista dei documenti da allegare alla merce, predisposta da una casa di spedizioni internazionali);
- paragonare prodotti od offerte diverse (i diversi tipi di mutui ipotecari, realizzato da un mediatore creditizio);
- illustrare nuovi scenari o tecnologie ( il futuro dell’archiviazione elettronica dei documenti creato da un’azienda che produce dischi ottici di memoria).
Il white paper si presta benissimo ad essere utilizzato nei settori tecnologici ma anche in tutti i casi in cui il prodotto o servizio è complesso o il cui prezzo unitario è elevato o l’uso o efficacia non è di immediata comprensione.
VANTAGGI PER L’AZIENDA
- fidelizzare la clientela, che impara a frequentare il sito e visitarlo spesso
- aumentare il traffico sul sito o sul blog
- migliorare la credibilità e la reputazione dell’azienda, che dimostra di essere una fonte affidabile di valide informazioni.
- creare un effetto virale nella rete
IDEE LOW COST
- titolo: se il vostro cliente o buyer non ha familiarità con l’inglese, anziché white paper potrete chiamarlo “guida pratica”, “rapporto speciale”,ecc.
- schema dei contenuti: titolo, sottotitolo, introduzione, descrizione del problema, presentazione della soluzione e dei relativi benefici, conclusione, invito all’azione;
- contenuti: meglio illustrazioni con grafici, tabelle e schemi anziché immagini
- impostare paragrafi brevi
- in ultima pagina, la data e le informazioni di contatto
- in tutte le pagine: logo aziendale, titolo, indirizzo web, numerazione e nota di copyright.
