Il problema principale di molti venditori è che non riescono a chiudere le trattative, rimanendo con molti contratti in bianco a fine giornata. Il punto è che non bisogna aspettare che il cliente decida di effettuare l’acquisto da solo, ma aiutarlo e guidarlo nei suoi acquisti.
Effettivamente, il cliente non è indeciso: semplicemente non sa come si prende una decisione (il che è diverso!). Di conseguenza, se vuoi vendere devi facilitare il più possibile il processo decisionale del tuo cliente: il suo modello decisionale è inefficace e neanche lui si fida ad usarlo. Il tuo tatto e diplomazia sono requisiti essenziali per condurre con successo una trattativa.
Ecco dei suggerimenti:
- Sii preparato. Fai una lista di ciò che interessa a te e ciò che interessa al tuo partner; individua i punti critici e capisci come gestirli per trarre vantaggio.
- Non parlare solo di te stesso e del tuo prodotto. L’errore che tutti commettono è di innamorarsi sempre di più del loro prodotto (o della loro azienda) invece che dei propri clienti. Se vuoi aiutare il tuo cliente a decidere e chiudere una trattativa, devi mandare un messaggio preciso: TU SEI IL SUO UOMO. Concentrati sul fargli capire questo prima del prodotto, del servizio, del prezzo e di tutti le altre informazioni che gli serviranno a prendere una decisione perché il cliente vuole costruire una relazione prima di acquistare.
- Poni le giuste domande al cliente. Evita quelle domande per cui il cliente si ritrovi costretto a prendere una decisione sul prodotto PRIMA di aver preso una decisione su di te. Fate leva sui vantaggi di iniziare una relazione con voi, capite i suoi problemi o i suoi obbiettivi (di cui può essere ancora non consapevole) E POI mostrategli il vostro prodotto. E’ importante che tu faccia questo gratuitamente: la legge del mercato di oggi è prima dare e poi ricevere, non il contrario! Questo non significa fare beneficenza: con questa tecnica riesci ad essere molto persuasivo e riuscirai a vendere di più. Il segreto numero uno è quindi portare il cliente a fidarsi di te per fargli prendere decisioni velocemente. I tools a tua disposizione sono tanti: testimonianze, case studies reali o ipotetici, trasmissione di obiettivi sani.
- Rivedi i tuoi obiettivi in funzione di questa nuova visione. Per essere credibile, devi avere come tuo obiettivo quello di instaurare una relazione con il cliente, non quella di vendere. Comunica il tuo obiettivo sia con la mimica che con la comunicazione verbale, ascolta il cliente, rifletti sulle sue domande e rispondigli adeguatamente facendolo sentire al centro.
- Veniamo ora ai tuoi prodotti. Tieni bene a mente che le persone non vogliono comprare stanze d’albergo e lunghi voli transoceanici: le persone vogliono solo la spiaggia. L’unica cosa che vogliono è anche gratis ma per averla devono passare attraverso l’acquisto della stanza e del volo, metafora dei tuoi prodotti. Con questo voglio dirti che al cliente di oggi interessano solo due cose: i suoi problemi e i suoi obiettivi. Sii interessato a questi due fattori ed enfatizza come i tuoi prodotti possono aiutarlo nella soluzione dei suoi problemi e nel raggiungimento dei suoi obiettivi.
Seguire queste linee guida ti permetterà di vendere più facilmente risparmiando non solo tempo, ma anche guadagnare occasioni di vendita future generate dal network relazionale che ti costruisci nel tempo.
