Il marketing degli acquisti è l’insieme delle strategie messe in atto per ottimizzare il processo di fornitura e di acquisto nel modo più vantaggioso in termini di prezzi, qualità, ecc. L’obiettivo è instaurare durature partnership con i fornitori, tendendo a integrarli nel sistema aziendale, operando in una logica di lungo periodo.
Per raggiungere questi obiettivi, il marketing degli acquisti deve seguire fasi ben definite:
- Fase dell’analisi: che si esplica nello studio dei fattori esterni all’azienda. Si parte dallo studio dell’ambiente nel quale opera l’azienda dal punto di vista socio –economico, finanziario, culturale e tecnologico. Si passa poi, allo studio del mercato e alla sua segmentazione, per analizzare infine, i canali di approvvigionamento.
- Fase della pianificazione: fase che discende dalle strategie aziendali globali, ed implica la scelta dei migliori fornitori e dei prodotti di interesse.
- Fase della realizzazione: fase operativa che implica la definizione degli accordi commerciali, dei prezzi, degli approvvigionamenti,ecc. E’ una fase fondamentale in quanto prepara la creazione del rapporto duraturo tra l’azienda e il fornitore.
In queste fase si definiscono le quattro leve del marketing:
– Prodotto: scelta del prodotto da acquistare in relazione alle caratteristiche, ai materiali, alle prestazioni,ecc.
– Prezzo: risultato della trattativa che ha un impatto diretto sul costo del prodotto.
– Fonti di approvvigionamento: viene definito il numero di fornitori, le tipologie contrattuali e il canale.
– Comunicazione: si comunica ai fornitori l’immagine aziendale e la filosofia di acquisto.
- Fase del controllo: fase di verifica degli obiettivi prefissati, per l’individuazione di modifiche da apportare alle strategie.
Metodologie di acquisto
– E- procurement: tecnologie che consentono di acquistare prodotti on-line.
– Marketplaces: mercati virtuali in cui avviene il contatto tra clienti e fornitori.
– E- hubs: numerosi fornitori che propongono la loro offerta concentrata solo su determinati elementi richiesti dai clienti.
