100 semplici idee, strumenti e suggerimenti, anche non convenzionali di Marketing, Web Marketing e Comunicazione Low Cost per professionisti, piccole e medie imprese che devono fare i conti con budget sempre più ristretti e con consumatori sempre più esigenti ai quali vogliono offrire prodotti e servizi di qualità a prezzi più competitivi.
Come sfruttare al meglio l’innovazione per migliorare il marketing e la comunicazione all’interno delle Pmi.

Marketing Low Cost  crede in un modello di  business che mira a:

Recuperare e riutilizzare tutto quello che è già presente in azienda.
Economizzare sui costi sfruttando l’innovazione e l’open source.
Immaginare il business in modo diverso.
Eliminare tutti i costi superflui concentrandosi sull’obiettivo.
Credere nel multiruolo dei collaboratori e investire su di essi.
Incentivare le campagne con percentuali sulle vendite realizzate.
Cercare o creare nuove nicchie di mercato.
Essere moderni e innovativi.
Sedurre i clienti.
Migliorare l’efficienza dei flussi informativi.
Rendere efficiente la gestione aziendale.

Per raggiungere questi obiettivi, il marketing degli acquisti deve seguire fasi ben definite:

1. Fase dell’analisi: che si esplica nello studio dei fattori esterni all’azienda. Si parte dallo studio dell’ambiente nel quale opera l’azienda dal punto di vista socio –economico, finanziario, culturale e tecnologico. Si passa poi, allo studio del mercato e alla sua segmentazione, per analizzare infine, i canali di approvvigionamento.
2. Fase della pianificazione: fase che discende dalle strategie aziendali globali, ed implica la scelta dei migliori fornitori e dei prodotti di interesse.
3. Fase della realizzazione: fase operativa che implica la definizione degli accordi commerciali, dei prezzi, degli approvvigionamenti,ecc. E’ una fase fondamentale in quanto prepara la creazione del rapporto duraturo tra l’azienda e il fornitore.
   In queste fase si definiscono le quattro leve del marketing:

-  Prodotto: scelta del prodotto da acquistare in relazione alle caratteristiche, ai materiali, alle prestazioni,ecc.
- Prezzo: risultato della trattativa che ha un impatto diretto sul costo del prodotto.
- Fonti di approvvigionamento: viene definito il numero di fornitori, le tipologie contrattuali e il canale.
- Comunicazione: si comunica ai fornitori l’immagine aziendale e la filosofia di acquisto.

4. Fase del controllo: fase di verifica degli obiettivi prefissati, per l’individuazione di modifiche da apportare alle strategie.

Metodologie di acquisto

- E- procurement: tecnologie che consentono di acquistare prodotti on-line.
- Marketplaces: mercati virtuali in cui avviene il contatto tra clienti e fornitori.
- E- hubs: numerosi fornitori che propongono la loro offerta concentrata solo su determinati elementi richiesti dai clienti.

Funzioni del packaging

-  Proteggere il prodotto: si sostanzi nell’ imballaggio privo di contenuti emotivi.

-  Conservare il prodotto.

-  Rendere facile il trasporto: pensato in modo da ottimizzare gli spazi di stoccaggio per eliminare costi inutili.

-  Semplificare l’utilizzo del prodotto.

-  Se possibile, essere riutilizzabile così da garantire il riciclo dei rifiuti.

-  Valorizzare il prodotto attraverso fattori estetici ed emotivi.

-   Essere veicolo di informazione, stimolando il ricordo e l’associazione del prodotto con il messaggio pubblicitario.

-   Diventare spinta promozionale di altri prodotti della linea o della gamma.

-   Essere fatto di materiale non inquinante e riciclabile garantendo la sostenibilità dell’ambiente.

Il packaging, quindi, si carica di significati diventando elemento del prodotto stesso, così che il consumatore lo percepisce come biglietto da visita dell’azienda.

Quale colore scegliere?
La forza del colore è immediata, prima ancora di conoscere il contenuto, il prodotto. Di seguito si riporta il significato di alcuni colori e il loro uso più comune.

-  BLU: ricorda il classico e la tradizione e rimanda all’idea di pulizia tipico dell’acqua. Comunica sicurezza e solidità, perciò viene spesso utilizzato nel settore bancario e assicurativo.

-  BIANCO: comunica chiarezza, purezza, sincerità, stile ed eleganza. E’ molto utilizzato in quanto esalta e dà impatto alle scritte e alle immagini.

-  NERO: comunica raffinatezza, eleganza, glamour. Utilizzato per prodotti di alto valore.

-  VERDE: esprime consenso ed approvazione. Molto utilizzato negli ultimi anni per i prodotti ecocompatibili e riciclabili.

-  ROSSO: esprime forza, rigore, velocità, energia ed eleganza. Attrae immediatamente la vista, perciò viene utilizzato per sottolineare o evidenziare.

Nella letteratura manageriale rappresenta un caso davvero unico. E’ probabilmente il solo autore il cui manuale, editato in quasi tutte le lingue del mondo e regolarmente aggiornato ogni tre anni, è universalmente riconosciuto (sia in ambito professionale che accademico) come la bibbia scientifica della disciplina.Stiamo parlando di Philip Kotler e del marketing: un binomio indissolubile da fine anni sessanta. In questi giorni presenta un ulteriore opera, scritta in collaborazione con John A. Gaslione, e intitolata “Chaotics. Gestione e Marketing nell’ era della turbolenza”: in pratica una guida per le aziende e i manager chiamati ad affrontare rischi e incertezze del mercato senza soccombere. Affari Finanza lo ha intervistato in occasione della sua partecipazione al World Marketing and Sales Forum, organizzato a Milano da Hsm.

Professor Kotler, in periodo di crisi come quello attuale,cosa dobbiamo dimenticare di quello che abbiamo letto nei suoi libri, e cosa c’ è di nuovo da imparare?

Prima di tutto direi che il vero cambiamento lo sta facendo il consumatore, che ha assunto un potere crescente sul mercato, basti pensare a quello che sta avvenendo con i social network e al passaparola che ne deriva. E’ molto più difficile di un tempo riuscire a condizionarlo con la semplice attività di vendita o con la pubblicità: quindi, mai come adesso è importante che il responsabile marketing assuma in azienda un ruolo chiave.

Per troppo tempo e in troppe aziende il marketing è stato considerato come un ambito legato soprattutto alle attività operative. Ora deve diffondersi la figura del Cmo – Chief Marketing Manager (peraltro già presente in alcune aziende), molto più vicino al vertice e chiamato a contribuire alla definizione delle strategie aziendali. E in pratica, quale dovrebbe essere il ruolo del CMO?

Io ne individuo almeno sei: 1) essere il portavoce del cliente e promotore in azienda di un reale orientamento al cliente; 2) monitorare il mercato e ottenere informazioni utili sui consumatori; 3) agevolare lo sviluppo del brand aziendale e di tutte le attività utili per valorizzarlo; 4) favorire il miglioramento delle tecniche e delle skill di marketing all’ interno dell’ azienda; 5) favorire tutte le possibili sinergie tra i vari business dell’ azienda; 6) Misurare e rendicontare le performance finanziarie del marketing.

Un marketing con un ruolo più strategico, quale cambiamento determina , più in generale, nell’ organizzazione aziendale?

Finora le funzioni aziendali sono state erroneamente interpretate come dei compartimenti stagni, tra di loro non comunicanti. Ora bisogna iniziare a collaborare di più, a muoversi secondo una ottica trasversale alle singole specializzazioni. Basti pensare ai rapporti, spesso molto conflittuali tra Cfo (chief financial officer) e direttore marketing. Quando dalla diffidenza reciproca si passa al rispetto e alla collaborazione si possono ottenere risultati molto migliori. E poi è altrettanto fondamentale il rapporto tra marketing e vendite, che deve essere sempre più integrato.
Al proposito è bene ricordare che all’ origine nelle aziende esistevano solo le vendite, poi è comparso il marketing come servizio di supporto ai venditori (attraverso le ricerche di marketing e le varie forme di comunicazione). I primi uffici marketing erano collocati all’ interno della direzione vendite, mentre ora il marketing è autonomo ed è responsabile delle cosiddette 4P (prodotto, prezzo, promozione e punto vendita), ha una sua cultura e dei propri obiettivi da raggiungere, non sempre in sintonia con la vendite». Quindi, cosa dovrebbero fare le aziende per favorire la relazione tra marketing e vendite? Ci sono varie possibilità.
Per esempio, programmando riunioni periodiche di allineamento e favorendo ogni possibile occasione per scambiare informazioni e condividere gli obiettivi. Poi si possono attuare politiche di job rotation, ossia percorsi di carriera che prevedano periodi alternati tra le due direzioni, o ancora inserendo un rappresentante del marketing all’ interno della direzione vendite (o viceversa), in modo che possa svolgere costantemente un ruolo di collegamento.

Quello che complica ulteriormente il lavoro dell’ uomo di marketing è il fatto che le aziende oggi debbano tenere conto non solo della soddisfazione dei consumatori, ma anche della sostenibilità sociale ed ambientale, è d’ accordo?

Certo.Aggiungerei che negli anni il marketing è anche stato la causa di diversi problemi sociali, inutile nasconderlo. Basti pensare all’ effetto delle politiche commerciali molto aggressive in tema di mutui in Usa. E’ giunto il tempo di pensare a un marketing responsabile, solo così si può arrivare a una impresa realmente sostenibile nel tempo. Se si guarda alla storia, si trova solo un piccolissimo numero di imprese che è riuscito a superare la soglia generazionale. Dopo 20 anni escono quasi tutte dal mercato: un motivo ci sarà.

1. analizzare il mercato locale
2. analisi le risorse aziendali disponibili
3. definire gli obiettivi
4. progettare il punto vendita
5. realizzare il punto vendita
6. organizzare il lavoro

L’analisi di mercato è la prima e più importante tappa che fornisce risposte a domande fondamentali come: quali sono le potenzialità e i limiti del mercato in cui ci muoviamo? Quali nuove tipologie di clienti possiamo conquistare? Come ci posizioniamo rispetto ai concorrenti?

Una ricerca di mercato fornisce un quadro di riferimento dell’area in cui si opera o si intende intraprendere una nuova attività. La ricerca fornisce una serie di dati statistici sugli abitanti dell’area esaminata e propone una stima dei fatturati realizzabili.

Le principali informazioni che una ricerca di mercato è in grado di fornire sono:

• il numero di abitanti;
• Il bacino d’utenza, che indica l’area geografica da cui provengono i clienti. Il bacino di utenza di un punto vendita dipende:

-  dalla posizione e dalla visibilità del punto vendita. Un punto vendita situato lungo una strada percorsa ogni giorno da migliaia di pendolari, ha un bacino di utenza più ampio di un punto vendita situato in città.
-  dalla dimensione e dalla ricchezza dell’assortimento: più ampia è la varietà di proposte e più il cliente sarà disposto a spostarsi per raggiungere quel   determinato punto vendita.
-  dall’immagine e dalla notorietà dell’azienda: quanto più un’azienda è affermata tanto più godrà di un bacino di utenza più ampio.
-  dalla conformazione del territorio e dalla viabilità.

• il numero di aziende;
• il numero di ospedali;
• il numero di uffici pubblici;
• la segmentazione per fasce di reddito, professione, età, nuclei familiari, eccetera;
• Patrimonio edilizio e progetti urbanistici. Fornisce informazioni riguardanti:

- la composizione e le principali caratteristi che del patrimonio edilizio esistente nel bacino d’utenza;
- la presenza o meno di aree edificabili;
- la previsione di eventi che possono produrre un incremento delle costruzioni nuove o delle ristrutturazioni;
- piani di riqualificazione urbana approvati dai comuni;
- la creazione di nuove zone residenziali;
- incentivi o agevolazioni per gli interventi di ristrutturazione degli edifici più vecchi;
- nuovi piani regolatori in fase di studio o di attuazione;

• I concorrenti. Per definire il posizionamento del punto vendita è necessario conoscere i concorrenti presenti nell’area in cui si opera si intende operare. Nella misura in cui aumentano le tipologie dei prodotti proposti, il quadro della concorrenza si fa più complesso. Una buona analisi della concorrenza dovrà includere, per quanto possibile, tutti gli attori che si contendono il mercato nell’area interessata. L’analisi della concorrenza deve tendere a evidenziare i punti di forza e le carenze delle aziende esaminate e fornire indicazioni utili per le scelte strategiche nelle aree: marketing, comunicazione, vendita e servizi al cliente.

1. Evita i filtri AntiSpam
Oggi la maggior parte dei provider usa meccanismi di protezione anti spam che bloccano i messaggi, spesso ancor prima che questi raggiungano i destinatari. Statisticamente oltre il 90% dei messaggi contrassegnati come SPAM vengono cestinati senza ulteriore analisi da parte del destinatario.

2. Massimizza il Click-Trough rate
I messaggi e-mail possono contenere testo, grafica e link, e questo può facilitare oppure ostacolarne la lettura. Da alcune ricerche si è rilevato come gli utenti rispondono meglio a un link testuale che a un banner.

3. La forza della personalizzazione
Personalizza i messaggi e-mail così che il destinatario si possa sentire già in relazione con il mittente ottenendo maggiore fiducia e attenzione. Iniziare il messaggio con “Salve” e il nome del destinatario può incrementare i click trough.

4. Rimozione con un click.
Secondo le norme europee è obbligatorio fornire il link per la rimozione della lista. Questo link dovrà portare ad una pagina dove l’utente deve essere in grado di rimuoversi con un click dalla mailing list.

5. Conferma della sottoscrizione
Dopo aver lasciato il suo indirizzo e-mail, l’utente deve ricevere un messaggio di verifica e di conferma. Solo dopo la conferma, l’indirizzo e-mail potrà essere inserito nel database della mailing list.

6. Martedì / Mercoledì = più risposte
Alcuni studi hanno mostrato che i giorni migliori per l’invio dei messaggi alla lista sono il Martedì e Mercoledì. Sono questi i giorni nei quali c’è la maggiore recettività e disponibilità di comunicazione. Il Lunedì tutti sono ancora a riprendersi dal weekend; Giovedì e Venerdì sono già con il pensiero al weekend.

Ecco alcuni passi da seguire per pianificare una campagna di Email Marketing.

Definire la strategia di utilizzo dell’email marketing.
La prima cosa da definire sono gli obiettivi che si vogliono raggiungere con una campagna di email marketing. L’azienda, infatti, può decidere se utilizzarla per acquisire nuovi clienti, per fidelizzare quelli già esistenti o per azioni di branding. In base agli obiettivi è necessario definire la strategia più efficace.
Se si decide di utilizzare l’email marketing per l’acquisizione di nuovi clienti, allora l’obiettivo della campagna potrebbe essere quello di invitare i potenziali clienti ad una fiera oppure presso il negozio del rivenditore per un “invito alla prova”, oppure ad iscriversi ad una newsletter.
Se invece si vuole fidelizzare clienti già acquisiti, l’obiettivo della campagna potrebbe essere quello di azioni diup-selling e di cross-selling.
Se invece si vogliono effettuare azioni di branding, l’obiettivo della campagna potrebbe essere quello di comunicare i risultati di una azione benefica realizzata dall’azienda.

Acquisire la tecnologia.
Per l’invio dei messaggi di posta è fondamentale disporre degli strumenti informatici adatti:

a) un DATABASE, che contenga i nominativi e gli indirizzi di email ed eventuali informazioni aggiuntive utili per segmentare il target dei destinatari. Avere questi dati nel database ha il vantaggio di:
- evitare la duplicazione degli indirizzi;
- rendere semplice per l’utente e automatica per il gestore dei dati l’eventuale cancellazione degli indirizzi.
b) un MAILER, strumento per l’invio della posta elettronica che integra la spedizione delle email con i dati contenuti nel database; attraverso il mailer è possibile estrarre un elenco di destinatari dal database e inviare il messaggio a tutti oppure solo a coloro che soddisfano determinati criteri scelti dall’azienda.

Gestire le risposte.
Prima di avviare una campagna di email marketing, è importante stabilire come gestire le richieste del cliente che ha ricevuto l’e-mail. Il cliente, infatti, potrebbe chiedere ulteriori informazioni, fare l’ordine tramite email, telefonare, chiedere la visita di un commerciale o di essere cancellato dall’indirizzario. Perciò l’organizzazione deve decidere chi deve rispondere e in che tempi.

Valutare i risultati.
Uno dei vantaggi delle azioni di email marketing è il poter controllare in tempo reale i risultati: numero di persone che hanno cliccato su ogni link contenuto nel messaggio, numero di persone che hanno richiesto maggiori informazioni e quanti hanno aderito all’eventuale proposta contenuta nel messaggio.

Gli indirizzi email per campagne di email marketing possono essere:
- affittati o acquistati da aziende specializzate, che li raccolgono in modo trasparente e legale, o da broker, la cui attività consiste nel far incontrare i possessori di liste con i potenziali acquirenti. Nello scegliere una lista è bene verificare:le modalità di raccolta degli indirizzi. Il valore di una lista infatti è molto diverso a seconda che gli indirizzi siano stati raccolti in modo trasparente relativamente al loro utilizzo, chiedendo l’autorizzazione al loro possessore oppure siano stati ottenuti offrendo in cambio la possibilità di partecipare all’estrazione di una crociera o addirittura regalando un computer;le date di raccolta degli indirizzi della lista; a parità di qualità, le liste che danno maggiori risultati sono quelle con gli indirizzi inseriti più recentemente.

-  raccolti direttamente dall’azienda che li richiede ai clienti attuali e potenziali. La raccolta diretta degli indirizzi da parte di un’azienda può essere effettuata sul proprio sito, proponendo l’iscrizione a una newsletter aziendale o attraverso apposite campagne di telemarketing per la raccolta dell’indirizzo email e dell’autorizzazione al suo utilizzo.

La decisione di acquistare o affittare una lista dipende dalle risorse che si hanno a disposizione per il suo aggiornamento. Una ricerca ha evidenziato che quando si usano indirizzi email di clienti e di potenziali clienti raccolti internamente, il costo medio per vendita realizzata in seguito ad azione di email marketing è 100 volte inferiore rispetto a quando si utilizzano liste acquistate all’esterno.

Uno di questi è la cross promotion, lo scambio tra due siti di link testuali o di banner.

La cross promotion è una forma di “promozione incrociata” può avvenire in modalità:
- diretta: ognuno dei due siti installa un link del partner.
- indiretta: uno o entrambi i siti realizzano uno scambio di link non diretti, avvalendosi di società che forniscono servizi di promozione.

Come fare cross promotion

Per effettuare una cross promotion efficace bisogna prediligere partner che lavorano in settori affini, veicolando così un’utenza potenzialmente interessata.E’ buona regola che la cross promotion avvenga poi tra siti con lo stesso numero di visitatori e che i banner che vengono scambiati abbiano le stesse dimensioni.Altro elemento è il collocamento dei banner in entrambi i siti: nella stessa pagina e nella stessa posizione. Da evitare assolutamente che il proprio banner venga posizionato in fondo alla pagina con sopra altri banner: sarà difficilmente visibile e quindi poco cliccato.

Tenendo conto di questi accorgimenti la cross promotion con siti partner è in molti casi una scelta vincente e rappresenta l’occasione di farsi pubblicità con una minima spesa. Gli scambi di banner (la cross promotion più diffusa) rimangono una delle strategie di promozione più efficace.

Le basi per differenziarsi dai propri concorrenti possono essere molte, di seguito alcuni esempi:

- Qualità eccellente
-  Prezzo inferiore
-  Completezza dell’assortimento
-  Innovazione tecnica o nel design
-  Brand
-  Servizio post-vendita

Possono essere richiesti ingenti investimenti per ottenere una differenziazione, ma alcune strategie sono alla portata anche delle medie e piccole aziende.
Alcune esemplificazioni per differenziarsi:

Specializzazione: strategia idonea alle piccole e medie aziende consistente nella definizione di una nicchia di potenziali clienti facili da raggiungere e con la potenzialità di spesa che possono garantire un soddisfacente fatturato. (esempio: rivolgersi al club dei motociclisti offrendo loro accessori di abbigliamento particolari e adatti alla loro passione).

Leader  della qualità: essere gli unici oggi è forse impossibile quindi, un consiglio è quello di tentare con la qualità; questa deve comunque trovare un buon compromesso con il prezzo.

Soluzione “All Inclusive”: un prodotto-servizio che soddisfi al 100% le esigenze del cliente, non solo un prodotto ma le soluzioni a qualsiasi difficoltà.

Novità: inventiva, creatività, originalità, strategie difficili da attuare vista la concorrenza, ma “la necessità aguzza l’ingegno” e nessuno meglio di un imprenditore saprà trovare il suo “uovo di colombo”.

Ecco una miniguida per realizzare il tuo piccolo sito in maniera efficace.

1. Acquistate un dominio con riferimento al prodotto o all’evento da promuovere o realizzate un dominio di terzo livello (il dominio sarà ad esempio nomeevento.nomeazienda.it).

2. Indirizzate in maniera efficace le pagine del minisito per ottenere una maggiore visibilità nei motori di ricerca. Definite le parole chiave.

3. Gestite con cura la prima pagina che l’utente trova a seguito di un clic dai listing dei motori di ricerca, perché ha un ruolo molto importante nel far diventare il semplice utente un potenziale cliente. Quando l’utente arriva in questa pagina è importante che trovi subito le informazioni  che cerca, e che i contenuti che legge lo spingano a richiedere ulteriori informazioni, a compilare  eventuali form o ad acquistare.

4.Realizzare persuasive copywriting (contenuti persuasivi) per enfatizzare il prodotto o servizio, mettendone in evidenza i punti di forza con l’ausilio di immagini, case history, certificazioni

5. Concentrate la comunicazione sul singolo (comunicazione ONEtoONE), creando percorsi che riducono i tempi per far prendere decisioni all’utente.

6. Le pagine del minisito devono apparire il più possibile pulite e leggibili, evitando l’uso di animazioni flash invasive e di banner animati. La scrittura deve essere intuitiva e sintetica.

Allora che aspettate..catturate l’utente con le vostre strategie!!

1. Non sapere quale deve essere la funzione del sito.

Spesso i web master realizzano un sito semplicemente perché gli è stato commissionato da un dirigente dell’azienda e non si preoccupano di conoscere quale deve essere la specifica funzione del sito.

Realizzare un sito istituzionale, che abbia la funzione di vetrina per gli eventuali visitatori, significa utilizzare una minima parte delle potenzialità del web, senza considerare il fatto che un corretto uso di questo strumento potrebbe recare molti clienti all’azienda.

2. Realizzare un sito autogratificante.

In alcuni siti si assiste a fenomeni di autoesaltazione e autogratificazione dell’azienda. Questo accade quando la maggior parte del contenuto riguarda la storia aziendale, la composizione del suo team, con relativo riferimento ad ogni membro e via dicendo. Parlare della filosofia dell’azienda e delle sue tradizioni è importante, ma non deve essere l’argomento principale da trattare.

Occorre sempre mettersi nei panni dell’utente, rendendosi conto che la storia aziendale non è al centro dei suoi interessi. E’ inutile e dannoso realizzare un sito per compiacere i dirigenti: non sono loro il target di riferimento.

3. Realizzare un sito che rispecchia l’organigramma aziendale.

Gli utenti non hanno a cuore di conoscere come è strutturata l’azienda. L’organigramma riguarda coloro che ci lavorano, non i clienti. Per questo è una scelta sbagliata inserire nell’home page un link per ogni vice presidente o comunque per chi ricopre delle cariche di rilievo.

In questo modo la gestione del sito è molto più semplice, in quanto è divisa tra i vari reparti (rispecchiando il sistema classico di gestione degli affari), ma il risultato è dispersivo e fuorviante per il visitatore. Adottare le nuove tecnologie significa anche stravolgere i canoni tradizionali: non si può organizzare un sito web come si fa con tutte le altre pratiche aziendali, un sito è qualcosa di innovativo e come tale va considerato.

4. Affidare il sito a più agenzie.

Anche se la creazione del sito può risultare complessa e si può protrarre nel tempo, è importante che ci sia un unico settore aziendale che si curi della sua realizzazione e gestione. Se ciò non è possibile, e occorre affidare questo compito in outsourcing, non è consigliabile che siano più agenzie a farlo, per vari motivi. Prima di tutto perché ognuna vorrà mettere il proprio logo sulle pagine realizzate (e ciò risulta fastidioso) e in secondo luogo perché il risultato finale non sarebbe omogeneo. La coerenza è uno dei requisiti da soddisfare sempre. E’ importante che il visitatore si senta a suo agio nello scorrere le pagine e ciò non può accadere se, di volta in volta, lo stile cambia.

5. Non curare l’aggiornamento del sito.

Di norma il costo annuale per la revisione e l’aggiornamento di un sito ammonta alla cifra affrontata per la sua realizzazione. Questo costo deve essere tenuto in conto al momento della definizione del budget, perché il sito deve essere aggiornato come minimo una volta l’anno.

Il mondo del web è infatti in continua evoluzione e, se il proprio progetto non viene curato in http://www.thetribe.it 7/10/2011 10:16:24 / Page 1 relazione alle novità, si rischia di renderlo obsoleto nel giro di poco tempo. Possono capitere anche rotture di link, cioè collegamenti ipertestuali non più attivi. Inoltre ci sono le novità all’interno dell’azienda, che devono essere sempre rese note per rendere partecipi i clienti. E’ importante che nel sito ci siano sempre contenuti nuovi, perché questo attira i visitatori.

6. Trattare il Web come un medium secondario.

Un errore comune nella realizzazione dei siti, specialmente da parte dei non esperti, è quello di trattare gli argomenti nelle pagine web, come si fa con gli altri media. Il Web è diverso dalla televisione e dalla stampa, ha bisogno di una considerazione differente e i suoi contenuti devono essere creati ad hoc.

7. Non pubblicizzare adeguatamente l’URL.

Ormai tutte le aziende che hanno un sito internet lo rendono noto nei messaggi pubblicitari televisivi, nei giornali e nelle affissioni. Citare il proprio URL è senz’altro importante per farsi conoscere, ma molto spesso questa possibilità viene usata a sproposito. Prima di tutto, se si pubblicizza un prodotto specifico, è più opportuno citare l’URL che rimanda direttamente alla pagina in cui si parla di quel prodotto e non all’home page aziendale.

Inoltre è importante che l’indirizzo sia un minimo rappresentativo del messaggio e delle caratteristiche dell’azienda, in modo che venga facilmente ricordato. I sottodomini sono quindi altamente sconsigliati. Infine la pagina che si segnala non deve essere una copia della pubblicità cartacea o televisiva, altrimenti il potere aggiuntivo del web viene annullato. Ogni medium deve essere sfruttato per le sue peculiari caratteristiche.

8. Sostituire le ricerche di mercato con i test di usabilità.

Generalmente le ricerche di mercato vengono fatte su dei focus group di consumatori ai quali vengono fatte domande sulle loro esigenze rispetto al sito, su quali sono le parti del sito che preferiscono e quelle che non apprezzano. Spesso si chiede anche di fare dei confronti con i siti concorrenti. I dati che derivano da queste ricerche sono molto utili per misurare l’efficacia del proprio lavoro e individuare le modifiche da fare. L’aspetto che non viene soddisfatto però, riguarda in che modo bisogna operare. La risposta a questa domanda si ottiene attraverso i test di usabilità.

Un test di usabilità consiste nell’osservazione in laboratorio del comportamento degli utenti davanti al sito; si rilevano il modo di navigazione, le difficoltà che si incontrano e in questo modo si può testare la vera validità del sito e agire di conseguenza.

Purtroppo la tendenza di molte aziende è quella di sovrastimare gli effetti del Web nel lungo periodo e sottostimare gli effetti nel breve periodo. Di conseguenza, chi abbraccia un progetto di commercio elettronico pensa di essere all’avanguardia almeno per qualche anno solo per il fatto di avere un sito web.

 1. Chiaritevi le idee prima di incominciare a scrivere

Un discorso chiaro può nascere unicamente da un pensiero chiaro. Occorre quindi definire i punti seguenti:

-       Destinatari del documento
-       Obiettivi del documento
-       Punti essenziali del testo:un metodo utile è quello delle sette domande, noto   
         fin dall’antichità (Quis? Quid? Quibus auxiliis? Cur? Quomodo? Quando?), il quale
         consente d’identificare le informazioni di maggior rilievo:

• COSA? Il messaggio essenziale
• CHI? Le persone interessate
• QUANDO? Giorni, ore, tempi, scadenze
• DOVE? Luoghi
• COME? Circostanze, spiegazioni
• PERCHÉ? Cause e/o obiettivo
• QUANTO? Dati calcolabili e misurabili

2. Pensate a chi legge

Siate diretti e interessanti.Tenete sempre presente chi sono i vostri lettori: non soltanto il vostro capo o chi debba rivedere i vostri testi, ma gli utilizzatori finali. Loro hanno fretta come voi. Chiedetevi chi sono, cosa sanno già e di quali chiarimenti hanno bisogno. Tentate di vedere l’argomento che trattate mettendovi nei panni dei lettori:

• Coinvolgeteli
• Immaginatevi quali domande
• Tenete vivo il loro interesse

 3. Curate la struttura del documento

Quando incominciate: Se il documento contempla un sommario cominciate da lì: potreste accorgervi che basta quello! Mettetelo sempre all’inizio del documento, perché è la prima (e a volte anche l’unica) parte che la gente leggerà.
Assicuratevi che risulti chiara la concatenazione delle varie parti del testo, in modo da aiutare i lettori a seguire il vostro ragionamento e la logica del discorso. Usate intestazioni e sottotitoli esplicativi per dare rilievo ai punti più importanti.  Pensate come far valere al meglio i vostri argomenti ed a rendere nel contempo leggibile il documento: icone, grafici o tabelle potrebbero sostituire parti di testo scritto? È opportuno aggiungere un glossario o un elenco di definizioni?
L’introduzione e la conclusione sono spesso le parti più lette. Può succedere che un lettore vada direttamente alla conclusione. Fate quindi in modo che sia chiara, concisa e pertinente.
Quando scrivete: Siate quanto più possibile concisi.
Una volta terminato: procedere a revisione e controlli.

 4. Semplicità + brevità = chiarezza

Brevità:Il valore di un documento non dipende dalla sua lunghezza. I lettori certamente non apprezzeranno un testo di 20 pagine più di uno di 10 quando si rendano conto che per dire quanto c’era da dire 10 pagine bastavano. È anzi probabile che la perdita di tempo li irriti.
Frasi inutilmente lunghe rappresentano un grave ostacolo alla chiarezza nei documenti della Commissione europea.
Semplicità: Quando è possibile usate parole più semplici. Un linguaggio semplice non vi farà sembrare meno colti o eleganti, ma conferirà anzi maggior credibilità alle vostre parole.

 5. Siate coerenti – curate la logica delle frasi

Talvolta ci troviamo a scrivere (o correggere) testi che servono a presentare un gran numero di fatti e d’idee.
Nominate il soggetto delle singole azioni, se non è chiaramente identificabile, e riportate le azioni nell’ordine in cui si verificano.
Attenti a valorizzare le informazioni che contano collocandole al posto giusto nella frase!All’occorrenza tentate di dare un finale forte alle vostre frasi — è la parte che i lettori ricorderanno.

 6. Eliminate i sostantivi inutili – i verbi rendono il discorso più scorrevole

Un modo semplice per scrivere più chiaramente consiste nel sostituire un sostantivo con un verbo.

 7. Siate concreti

I messaggi concreti sono chiari, mentre il linguaggio astratto può risultare vago e fuorviante. Un eccesso di astrazione può addirittura indurre chi legge a ritenere che non conoscete l’argomento su cui scrivete o che avete secondi fini.

 8. Preferite la forma attiva dei verbi

Un altro trucco per scrivere più chiaramente consiste nell’usare la forma attiva dei verbi (“il comitato ha deciso che”) piuttosto che quella passiva (“in sede di comitato si è deciso di..). Ciò non significa che le forme passive siano da evitare in ogni caso, dato che possono rivelarsi utili ad esempio quando è superfluo identificare il soggetto dell’azione (“Tutto il personale è invitato a scrivere in modo chiaro”)

 9. Fate attenzione a falsi amici, alle espressioni gergali e alle abbreviazioni

I falsi amici sono parole di lingue diverse che, pur assomigliandosi, hanno in realtà significati differenti.
Evitate le espressioni gergali o perlomeno spiegatele. Quando leggono un testo scritto in gergo le persone esterne però, e in particolare il grande pubblico, debbono compiere uno sforzo maggiore del necessario o comunque di quello che sono disposte a fare.
Andateci piano con abbreviazioni e sigle. Troppe abbreviazioni poco familiari possono rendere poco comprensibile un documento e far addormentare il lettore: (FESR + FEAOG + PAC = ZZZ…).

 10. Rivedete e controllate

Usate i correttori ortografici e grammaticali, tenendo però sempre presente che non rilevano tutti gli errori.
Rileggete il vostro documento con occhio critico mettendovi nei panni del lettore.
A seconda della natura del documento vi sono due servizi da consultare:

     –  Pagine web: per sottoporre a revisione le pagine principali di un sito web in
        formato html inviate una domanda via Poetry.

     -  Altri documenti:
                   • (in inglese o francese): inviateli alla unità di Editing.
                   • (in un’altra lingua ufficiale dell’UE): per documenti importanti 
                     in qualsiasi lingua ufficiale potete chiedere la revisione linguistica persona  
                     di madrelingua. Inviate una domanda via Poetry chiedendo il prodotto
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Uno strumento essenziale per svolgere e documentare in modo costruttivo l’analisi di un cliente è il brief.

 Che cos’è il brief?

Il briefing deve essere alla base di ogni progetto: si tratta di un documento contenente informazioni dettagliate sul cliente, raccolte nella fase di incontro, al fine di poter pianificare al meglio il lavoro.

Il brief inizia con l’incontro del cliente, fase fondamentale per la riuscita di un buon progetto.

 Che cosa vuole il cliente?

La maggior parte delle volte, il cliente è confuso e ha le idee poco chiare su ciò che gli occorre. In questo caso bisogna ascoltarlo e condurlo verso le soluzioni più adatte, ponendogli domande e raccogliendo dati utili.

 Quali domande si devono porre al cliente per aiutarlo a capire cosa fare?

1. Qual è la domanda di mercato: chi è il target a cui si vuole rivolgere il cliente?
2. Dove vende principalmente i suoi prodotti/servizi?
3. Quali prodotti propone al target?
4. Quali sono i punti di forza dell’azienda?
5. Chi e quanti sono i principali concorrenti?
6. Come cercare nuovi potenziali clienti/mercati?
7. Quali sono gli strumenti di marketing che utilizza? Quali vuole potenziare?

 Quale struttura deve avere il brief?

 1. Dati aziendali
Inserire i dati aziendali, il budget low cost previsto, i partecipanti ecc..

2.Background
Chi è il cliente e che tipo di attività svolge.

3.Obiettivi
Che obiettivi si pone il cliente? Vendere prodotti? Ottenere visibilità? Pubblicizzare servizi?

4.Target
A quale target desidera rivolgersi? Chi saranno i potenziali clienti e/o fruitori del servizio?

5.Sintesi
Esattamente, qual è il servizio che sta richiedendo?

6.Parole chiave
In questa sezione vanno annotate alcune parole chiave che riassumono e identificano in modo conciso il cliente e la sua attività.

7.Conclusioni

A questo punto si ha un’idea abbastanza chiara del lavoro che il cliente richiede e del lavoro che si deve svolgere. Si riportano, perciò, i seguenti punti:

-          Breve descrizione dell’azienda (Premessa/Mission)
-          Qual è il posizionamento dell’azienda nel mercato di riferimento
-          Quale immagine vorrebbe trasferire ai suoi clienti
-          Breve descrizione del mercato dell’azienda

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Lo stickering è una delle tecniche di guerrilla marketing più creative e d’effetto, nonchè più dirette e visibili, adottata dalle aziende per creare brand awareness a basso costo. Consiste nell’attaccare adesivi di vario genere – ovviamente brandizzati – su qualsiasi cosa: dalle automobili ai muri, dai marciapiedi alle panchine e ai segnali stradali, molti possono essere gli oggetti su cui attuare lo stickering.

La ripetizione preservante dell’immagine, ha lo scopo di portare un ricordo nella mente dello spettatore, che inconsapevolmente, diventa un utente passivo.

Questo strumento è sempre più utilizzato non solo da aziende ma anche da propagandisti ed artisti che danno impulso alle loro idee e alle loro opere a costi molto contenuti.

Le campagne di stickering hanno origine a New York dove sono, ancora oggi, la regola per i marchi di streetwear.

Le variabili relative alle visibilità dello sticker, sono:

• dimensioni e colore,
• permanenza (resistenza fisica e ambientale)
• street positioning

Le variabili relative alla mnemonica, alla riconoscibilità e alla referenzialità dello sticker (ovvero lo ricordo, lo riconosco, so chi lo ha fatto) sono:

• visual
• messaggio
• brand

Lo stickering influenza più della pubblicità classica in quanto agisce sull’inconscio dell’individuo, suscitando curiosità e sorpresa, così da influenzarne il ricordo del marchio.

Quando il gusto incontra il divertimento

 Comunicare i luoghi attraverso il packaging di beni di largo consumo. E’ la tendenza del marketing low cost e delle politiche di co-marketing e marketing turistico, che sta prendendo sempre più piede in Italia. I budget per la comunicazione si riducono quindi le aziende ricorrono a strumenti alternativi quanto efficaci di marketing low cost per comunicare al consumatore e promuovere il turismo.

Ecco alcuni esempi estivi:

Mottarello o Minibreak regala Aquafan/Oltremare: una promozione sinergica per tutti i consumatori che, nel periodo previsto dalla promozione, acquisteranno una confezione di Mottarello o di Minibreak, ritaglieranno il coupon stampato sulla confezione e si recheranno presso il parco giochi Acquafan o Oltremare presentando il coupon ritagliato alla cassa e acquistando un biglietto adulto, riceveranno in omaggio, direttamente presso Acquafan un biglietto bambini (di età inferiore ai 12  anni e non più alti di140 cm).

Nesquik regala Gardaland: acquistando almeno una confezione di prodotto a scelta tra Nesquik polvere 250g e Nesquik Squeeze e si potrà avere in omaggio un biglietto d’ingresso al parco, inoltre ogni settimana potrai vincere un fantastico week-end per quattro persone a Gardaland! Ritagliando il coupon sulla confezione, presentandolo alla biglietteria di Gardaland si ricevie subito un biglietto omaggio acquistando due biglietti a tariffa intera diurna.

Dreher regala 20 foto da Photocity e Valle d’Aosta, a chi acquista una confezione di una confezione di birra Dreher in bottiglia da 33clX3 oppure da 33clX6 e si registra al sito può beneficiare di stamapre 20 foto gratuitamente oltre ad avere la possibilità di vincere ad estrazione un soggiorno di 3 notti in Val d’Aosta

NEW YORK – Il marketing del Natale anticipato al primo settembre in alcune catene della grande distribuzione. La prima azienda mondiale di beni di largo consumo spinta a riconvertirsi su prodotti “low cost”. Sono gli adattamenti a cui è costretta la grande industria americana per reagire a uno shock senza precedenti: l´impoverimento del ceto medio. Il declino socio-economico della middle class non è più solo un tema del dibattito politico o un argomento di studio per economisti, ma entra di prepotenza nelle strategie del capitalismo americano. Procter & Gamble´s (P&G), da 70 anni la regina del largo consumo, è un´azienda i cui prodotti raggiungono il 98% delle case degli americani: vanno dai detersivi ai dentifrici, dalla carta igienica allo shampoo, dai deodoranti ai cosmetici. Da sempre la sua forza è la leadership sul mercato della middle class. Ora, per la prima volta da 38 anni la P&G ha deciso una svolta strategica nel modo in cui progetta e sviluppa i suoi nuovi prodotti: priorità a nuove gamme low cost.
Lo annunciano i dirigenti della multinazionale con una serie di interviste al Wall Street Journal che conclude: «Il più grande produttore mondiale di beni di largo consumo si è ormai convinto che l´impoverimento della middle class americana è un fenomeno durevole». Nell´accezione americana s´intende per ceto medio quella fascia di famiglie il cui reddito annuo è compreso fra 50.000 e 140.000 dollari: è il 40% della popolazione Usa. Già prima della recessione questa “America di mezzo” aveva subito una lenta ma inarrestabile erosione negli stipendi e nel potere d´acquisto. La botta del 2008-2009 ha accelerato brutalmente quel processo: il risultato è che oggi il reddito medio di questa parte della popolazione è inferiore a quello del 1998, se misurato in termini di potere d´acquisto reale (al netto dell´inflazione). Questi sono i dati dell´ultimo censimento federale. Alla perdita di reddito bisogna poi aggiungere l´altra botta ricevuta sul fronte dei patrimoni. Per effetto del crollo del mercato immobiliare – ben lungi dall´essersi arrestato – il valore delle case degli americani (pari a 6.100 miliardi) oggi è esattamente la metà di quel che era nel 2006. E´ un altro potente fattore di impoverimento, poiché nella casa la maggior parte delle famiglie hanno immobilizzato gran parte dei propri risparmi.

Le conseguenze sui comportamenti di spesa e di consumo non si sono fatti attendere. P&G ha notato già alla fine del 2008 che le vendite dei propri prodotti meno cari reggevano meglio di tutto il resto della gamma, pur avendo un sostegno pubblicitario e di marketing molto minore. Al tempo stesso ha cominciato a subire una concorrenza incalzante da parte di altre marche specializzate nel lowcost. I dirigenti di P&G come Phyllis Jackson, responsabile delle strategie di mercato per tutto il Nordamerica, si sono messi a studiare un indicatore che di solito interessa solo i sociologi: l´indice Gini che misura le diseguaglianze. «Abbiamo scoperto qualcosa che ci pareva inimmaginabile – dichiara al Wall Street Journal – e cioè che l´America ha un livello di diseguaglianze sociali simile al Messico e alle Filippine. Non avevamo mai dovuto ripensare le nostre strategie per il mercato Usa prendendo in considerazione dei divari di reddito così vasti». La causa sta nello “svuotamento” del ceto medio, risucchiato verso il basso e quindi sempre più distanziato dai ricchi. E´ un fenomeno di cui si sta occupando anche una delle maggiori banche, Citigroup, che ha fatto propria la definizione di “società-clessidra”, cioè una composizione sociale dove ci sono una parte alta di ceti opulenti, una vasta popolazione a basso reddito, mentre la fascia di mezzo si è assottigliata. Non è solo P&G a correre ai ripari: tra i colossi dei beni di consumo anche Heinz e Kellogg, nel settore alimentare, stanno sviluppando più marche low cost. Sul fronte della grande distribuzione, l´ultima trovata per tentare di rianimare i consumi consiste nell´anticipare sempre di più il tam tam martellante del “clima festivo” di fine anno. Già negli anni scorsi le vetrine americane vedevano comparire addobbi natalizi con un anticipo di due mesi. Quest´anno si battono nuovi record: Costco ha lanciato la sua campagna di Natale il primo settembre, Home Depot lo farà il 19, Kmart e Sears il 25 di questo mese.

Fonte: FEDERICO RAMPINI -la Repubblica| 13 Settembre 2011

Ecco gli 11 comandamenti del Marketing Low Cost:

1. Recuperare e riutilizzare tutto quello che è già presente in azienda.

2. Economizzare sui costi sfruttando l’innovazione e l’open source.

3. Immaginare il business in modo diverso.

4. Eliminare tutti i costi superflui concentrandosi sull’obiettivo.

5. Credere nel multiruolo dei collaboratori e investire su di essi.

6. Incentivare le campagne con percentuali sulle vendite realizzate.

7. Cercare o creare nuove nicchie di mercato.

8. Essere moderni e innovativi.

9. Sedurre i clienti.

10. Migliorare l’efficienza dei flussi informativi.

11. Rendere efficiente la gestione aziendale.

LA TENDENZA VERDE :

Gli oggetti pubblicitari ecologici fatti da materiale biodegradabile hanno un grandissimo successo. La gente è cosciente dei problemi dell’ambiente; capiscono il loro ruolo ma anche quello dell’ impresa che deve prendersi la responsabilità. I piccoli prodotti poco cari ma molto inquinanti non sopravvivranno a quest’attesa !
E’ forse il momento di rivedere la vostra gamma e di aggiungere dei prodotti “verdi “ !

LA TENDENZA COLORE E PERSONALIZZAZIONE :
Gli oggetti pubblicitari personalizzati coi colori del marchio o del logo sono molto richiesti.
Sono anche chiamati i prodotti PMS (oggetti che hanno esattamente lo stesso colore del logo).

LA TENDENZA UTILITARIA :
I piccoli prodotti senza utilità sono a dimenticare !
Un oggetto promozionale efficiente, invece, piace all’utilizzatore. Il vostro cliente non vuole un T-shirt, vuole un T-shirt con delle strisce catarifrangenti per correre o andare in bicicletta.

BUDGET
I prodotti ecologici sono purtroppo più cari degli oggetti promozionali standard.
Ma per essere nello spirito verde, si deve guardare la qualità piuttosto che la quantità.
E’ meglio offrire un bel prodotto di qualità che il cliente conserverà mentre un oggetto di bassa qualità che la gente butterà immediatamente.

Grazie ai prodotti di qualità, l’impatto sarà di qualità e dunque, molto più forte !