Un problema aziendale molto comune in questi giorni è che spesso i responsabili Acquisti sono negoziatori molto meno abili dei venditori a cui si devono interfacciare. Nessuno se ne preoccupa: vengono descritti in maniera impietosa, come se non capissero nulla dei prodotti (di fatto certe volte hanno a disposizione solo depliant pieni di dati che non identificano veramente i benefici dei prodotti!), interessati solo al prezzo. Ciò torna a svantaggio dell’azienda.

Una ricerca interessante ha dimostrato che ben il 70% del fatturato ritorna ai fornitori. Questo comunica il ruolo strategico dell’ufficio acquisti perché possono essere quasi considerati un’estensione dell’azienda. Cercate dunque di far sì che i vostri collaboratori acquisiscano la capacità di tener testa ai venditori e di ricavare il massimo da ogni trattativa.

Assicuratevi che:

  • i responsabili acquisti sappiano negoziare su un piano di parità coi venditori.
  • Mandate i vostri responsabili acquisti agli stessi seminari cui prendono parte i vostri venditori. In tal modo gli darete la possibilità di capire la mentalità e i “trucchi” dei venditori, e di scegliere di volta in volta il tipo di reazione più opportuno. A questo punto, verificate se i responsabili acquisti hanno tratto beneficio dal corso di formazione, confrontando le condizioni dei loro ultimi ordini, con quelle ottenute in precedenza col medesimo fornitore.
  • Definite chiaramente il ruolo dell’ufficio acquisti all’interno dell’organizzazione. Sono considerati corresponsabili della soddisfazione del cliente e degli obiettivi aziendali a tutti i livelli organizzativi?
  • Il modo in cui l’ufficio acquisti è misurato e valutato sia chiaro e incentrato su metriche che comunichino obiettivi diversi dal mero risparmio: innovazione, miglioramento della customer experience, ecc. Spendere meglio, più saggiamente, non solo spendere meno.
  • I responsabili degli acquisti abbiano le capacità e le competenze necessarie: bisogna essere non solo negoziatori, ma anche esperti di processi, negoziatori, ecc. Se le competenze non ci sono, la soluzione è: formazione o recruiting.
  • I responsabili acquisti accolgano i fornitori anziché a combatterli. Proprio qui vale il famoso proverbio “Tieniti stretti i tuoi amici, ma ancora di più i tuoi nemici”!

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